Một cách để làm cho quá trình đơn giản hơn là chia nhỏ tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh. Cơ sở khách hàng, các nguồn lực sẵn có và bản thân sản phẩm của bạn đều có thể giúp định hướng cho quyết định của bạn. Hãy cân nhắc các yếu tố sau khi bạn xem xét các lựa chọn của mình và bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc lựa chọn các kênh tiếp thị phù hợp cho doanh nghiệp.
Các thuộc tính vật lý của sản phẩm của bạn là gì?
Đôi khi các thuộc tính vật lý của sản phẩm quyết định cách phân phối sản phẩm. Không phải mọi thứ đều có thể vận chuyển dễ dàng và một số mặt hàng cần được xử lý cẩn thận hơn những mặt hàng khác.
Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn lớn và nặng, việc vận chuyển sản phẩm trên toàn quốc có thể không phù hợp. Và nếu bạn bán thứ gì đó dễ hư hỏng - như thực phẩm hoặc mỹ phẩm - thì có thể bạn sẽ muốn sản phẩm đó đến tay khách hàng càng nhanh càng tốt. Trong những trường hợp như vậy, tốt nhất bạn nên tìm kiếm một kênh tiếp thị ngắn.
Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn bền và dễ vận chuyển, bạn có nhiều lựa chọn hơn. Trong trường hợp này, một kênh phân phối dài hơn với nhiều người trung gian hơn có thể mang lại cho bạn những lợi thế nhất định, chẳng hạn như một khu vực phân phối rộng hơn.
Bạn muốn tạo ra loại hình ảnh thương hiệu nào?
Hình ảnh tổng thể của thương hiệu được định hình bởi trải nghiệm mua hàng của khách hàng từ đầu đến cuối. Một người mua sản phẩm của bạn ở đâu và như thế nào cũng quan trọng như chất lượng của chính sản phẩm đó. Khi bạn xem xét các lựa chọn cho kênh phân phối, hãy hỏi xem bạn muốn xây dựng hình ảnh thương hiệu nào.
Ví dụ: nếu bạn muốn mọi người gắn thương hiệu của mình với sự độc đáo hoặc độc quyền, có thể bạn sẽ không muốn bán sản phẩm của mình tại Walmart, ngay cả khi nó có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Thay vào đó, bạn có thể muốn nhắm mục tiêu đến các nhà bán lẻ độc quyền hơn hoặc thậm chí tập trung vào việc tự mình phân phối sản phẩm trực tuyến.
Sản phẩm của bạn có tính kĩ thuật như thế nào?
Sản phẩm của bạn càng chuyên biệt hoặc càng khó sử dụng, bạn càng được lợi khi sử dụng các kênh tiếp thị ngắn hoặc bán trực tiếp cho khách hàng. Đó là bởi vì mọi người thường miễn cưỡng chấp nhận rủi ro đối với một sản phẩm 'đáng sợ' trừ khi họ đã tạo dựng được một số niềm tin với doanh nghiệp trước. Khách hàng tiềm năng phải cảm thấy yên tâm rằng bạn sẽ giúp họ thiết lập và cung cấp hỗ trợ kỹ thuật nếu có sự cố. Ví dụ: nếu bạn bán phần mềm chuyên dụng hoặc máy móc phức tạp, có thể bạn sẽ muốn tập trung vào việc lựa chọn khách hàng tiềm năng một cách cẩn thận và xây dựng mối quan hệ với họ - chứ không phải phân phối sản phẩm của bạn càng rộng càng tốt.
Bạn đang bán cho cá nhân hay doanh nghiệp?
B2B đòi hỏi một cách tiếp cận khác với B2C. Nếu bạn đang bán hàng cho các cá nhân, thì bán lẻ có thể là một lựa chọn tốt cho bạn, vì hầu hết các doanh nghiệp B2C không cần phải xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
Tuy nhiên, nếu bạn kinh doanh B2B, thì bán lẻ nằm ngoài cuộc chơi. Nó quá không cá nhân và nó sẽ không đưa sản phẩm của bạn đến với đúng khách hàng khi họ cần. Bán trực tiếp hoặc bán thông qua một đại lý có thể sẽ là cách tốt nhất của bạn.
Thị trường mục tiêu của bạn rộng lớn và đa dạng như thế nào về mặt địa lý?
Bạn muốn bán sản phẩm của mình ở đâu và có bao nhiêu người bạn mong đợi mua sản phẩm đó? Tìm kiếm các kênh tiếp thị có thể đáp ứng cả khu vực bạn muốn bao phủ và lượng khách hàng bạn dự đoán. Đối với một doanh nghiệp địa phương nhỏ, điều này có nghĩa là thiết lập cửa hàng của riêng bạn hoặc bán sản phẩm của bạn tận nơi. Nếu bạn muốn tiếp cận một thị trường rộng lớn hơn, internet là một lựa chọn tốt có thể truy cập được ngay cả đối với các doanh nghiệp mới và nhỏ.
Thị trường mục tiêu của bạn thích mua sắm ở đâu và như thế nào?
Thực hiện một số nghiên cứu thị trường và tìm hiểu xem đối tượng mục tiêu của bạn thích mua sắm như thế nào. Họ có ghé thăm các cửa hàng bán lẻ không? Họ có đặt hàng số lượng lớn online không? Họ có xu hướng mua hàng “bốc đồng” hay họ nghiên cứu kỹ sản phẩm trước khi đưa ra quyết định? Biết được thói quen mua sắm của thị trường sẽ giúp bạn định vị sản phẩm ở nơi người mua có thể tìm thấy dễ dàng hơn.
Bạn có thể dành bao nhiêu thời gian và công sức cho việc phân phối?
Việc phân phối một sản phẩm cần rất nhiều nguồn lực và tổ chức. Giao sản phẩm cho người trung gian làm cho quá trình này trở nên dễ dàng hơn đối với nhiều doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu bạn có đủ nguồn lực để tự phân phối thông qua bán hàng trực tiếp hoặc trang web thương mại điện tử, bạn sẽ có quyền kiểm soát cách sản phẩm của mình đến tay khách hàng. Bạn cũng có thể kiếm được nhiều lợi nhuận hơn trong thời gian dài.
Đối thủ cạnh tranh của bạn sử dụng những kênh tiếp thị nào?
Điều quan trọng là phải biết cách đối thủ cạnh tranh của bạn bán sản phẩm của họ cho khách hàng. Nếu bạn không chắc đối thủ của mình đang sử dụng những kênh nào, hãy nghiên cứu một chút.
Bạn có thể sử dụng thông tin này theo một số cách. Cách đầu tiên là áp dụng các kênh tiếp thị tương tự mà đối thủ của bạn sử dụng hoặc tìm những kênh rất giống (bao gồm cả mạng xã hội). Chiến lược này có thể hoạt động tốt vì bạn biết rằng các kênh của đối thủ cạnh tranh của bạn có một thị trường tích hợp cho các loại sản phẩm bạn bán.
Một cách tiếp cận khác là tránh hoàn toàn các kênh tiếp thị của đối thủ cạnh tranh của bạn. Thay vào đó, hãy tìm các kênh khác nhau mà đối thủ của bạn không có khả năng tiếp cận và bán ở đó. Đây có thể là một cách rất hiệu quả để cắt giảm sự cạnh tranh. Tuy nhiên, có thể khó tìm được các kênh tiếp thị vừa hiệu quả vừa chưa được khai thác trong lĩnh vực của bạn. Nếu bạn suy nghĩ thấu đáo và bạn có đủ nguồn lực để thực hiện nhiều hoạt động quảng bá, thì chiến lược này có thể đáng để thử.
Kênh nào cung cấp cho bạn nhiều lợi thế nhất?
Một số kênh tiếp thị sẽ mang lại cho bạn nhiều mối quan hệ đối tác thuận lợi hơn những kênh khác. Lập danh sách các kênh bạn đang xem xét và tự hỏi bản thân những câu hỏi sau:
- Liệu một vài người trung gian có quảng bá sản phẩm của bạn nhiều hơn những người khác không?
- Lựa chọn người trung gian của bạn sẽ ảnh hưởng như thế nào đến lợi nhuận của bạn? Làm thế nào bạn có thể tối đa hóa lợi nhuận của mình?
- Có kênh nào có chính sách đặc biệt thuận lợi hay bất lợi không? Ví dụ: nếu một đối tác tiềm năng muốn độc quyền phân phối sản phẩm của bạn, đó có thể không phải là một thỏa thuận tốt cho bạn
- Danh tiếng mà mỗi kênh có là gì? Hoạt động kinh doanh của họ có ổn định về mặt tài chính không? Họ có được biết đến là người đáng tin cậy và dễ chịu khi hợp tác làm việc không?
Tổng kết
Có rất nhiều phần cần xem xét khi bạn chọn kênh tiếp thị cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên, quyết định không nhất thiết phải quá sức. Cân nhắc chín yếu tố quan trọng này, cả về riêng lẻ và khi kết hợp với nhau, khi bạn cân nhắc các lựa chọn của mình. Bằng cách suy nghĩ và phân tích kỹ lưỡng cho quyết định, bạn sẽ có cho mình cơ hội tốt nhất có thể để lựa chọn các kênh tiếp thị mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn trong nhiều năm tới.
