Tóm tắt 30 giây:
- Rất ít doanh nghiệp vừa và nhỏ sử dụng nhiều kênh cho quảng cáo trực tuyến của họ
- Facebook là kênh hiệu quả nhất dựa trên chi phí cho CPM và CPC
- Điều quan trọng cần nhớ là mỗi doanh nghiệp là duy nhất khi quyết định phân bổ ngân sách
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào trong không gian phần mềm như một dịch vụ (SaaS), phân tích dữ liệu và khoa học là rất quan trọng để đảm bảo họ tiếp tục thúc đẩy để tận dụng những insight thực sự có thể tạo ra sự khác biệt. Với suy nghĩ này, nhóm MBA Cambridge đã tìm cách tận dụng dữ liệu phong phú của Adzooma để xác định những cách mới cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm tối đa hóa chi tiêu quảng cáo của họ bằng tiếp thị đa kênh.
Đối với nhóm nghiên cứu tại Đại học Cambridge, đây là cơ hội thú vị để tạo ra một số thông tin chi tiết thực sự độc đáo, vì ngay cả những ông lớn như Google và Microsoft cũng chỉ có dữ liệu liên quan đến các kênh riêng lẻ của họ. Dự án hứa hẹn sẽ cung cấp một cái nhìn rộng hơn nhiều và cung cấp một số thông tin chi tiết mới nhờ quyền truy cập vào dữ liệu ẩn danh từ hàng nghìn tài khoản trên ba nền tảng lớn thông qua Adzooma.
Phương pháp tiếp cận kênh chéo
Các phát hiện ngay lập tức xác định rằng rất ít khách hàng SMB sử dụng nhiều kênh (Facebook, Google và Microsoft).
Mặc dù đây không phải là một phần của dự án chính, nhưng đây là một phần phân tích thực sự thú vị và đó là điều mà chúng tôi đã nhấn mạnh tầm quan trọng rất nhiều. Ví dụ, hầu hết mọi người chỉ gắn bó với Google vì đó là nơi họ nghĩ rằng họ nên ở nhưng đó không phải lúc nào cũng là trường hợp tốt nhất cho doanh nghiệp của mọi người và được nhìn thấy trên nhiều touchpoint - hoặc ít nhất là thử nhiều kênh - có thể rất quan trọng đối với tiếp thị kỹ thuật số thành công.
Phân tích của chúng tôi cho thấy Facebook là kênh có lợi nhất cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ dựa trên chi phí (CPM, CPC) cũng như lợi nhuận (số lần hiển thị, số nhấp chuột), tuy nhiên, chính Microsoft mới là kênh dẫn đầu trong việc tiếp cận đối tượng chuyên nghiệp và giàu có hơn.
Nghiên cứu nêu bật tầm quan trọng của việc xác định trước đối tượng mục tiêu cụ thể của bạn. Do đó, khi nói đến việc chọn kênh - hoặc các kênh - cho doanh nghiệp của bạn, điều thực sự đáng để suy nghĩ về những gì bạn đang cố gắng đạt được với chi tiêu quảng cáo của mình và những người bạn thực sự đang cố gắng tiếp cận.
Bạn thực sự đang cố gắng đạt được điều gì?
Ngay ở phần đầu, điều quan trọng là phải suy nghĩ về mục tiêu cuối cùng của bạn và tự hỏi bản thân xem ai là khách hàng mà bạn đang muốn nhắm mục tiêu và đâu là cách hiệu quả nhất để tiếp cận họ.
Nghiên cứu hiện tại cho chúng tôi biết rằng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thu hút khách hàng mới là mục tiêu được theo đuổi nhiều nhất trong hành trình của khách hàng, sau đó là "tạo nhận thức", "tạo khách hàng tiềm năng" và "giữ chân khách hàng".
Khi tính đến vấn đề này, nhóm Cambridge nhận thấy rằng việc hợp nhất kênh bán hàng truyền thống với mô hình vòng đời khách hàng sẽ là cách tốt nhất để một SMB quản lý các mục tiêu tiếp thị tổng thể của mình.
Sau đó, phương pháp giải quyết chồng chéo cho phép nhóm xác định tác động của chi phí trên các kênh tiếp thị khác nhau. Bằng cách này, các SMB sẽ có thể xác định hiệu quả nền tảng nào tốt nhất để sử dụng khi có các điểm tương đồng.
Qua nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy rằng chính việc lựa chọn kênh có tác động đáng kể nhất đến cả CPM và CPC. Sau khi xác định được mối liên hệ giữa KPI của kênh và chi phí, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu sâu hơn để tìm ra CPM và CPC trung bình trên Google, Facebook và Microsoft Ads.
Mặc dù Facebook là kênh hiệu quả nhất về chi phí trung bình cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhưng các khuyến nghị là các doanh nghiệp vẫn nên xem xét tỷ lệ nhấp của các kênh khác để xác định xem các yếu tố khác như ngành hoặc địa lý có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể hay không.
Nếu bạn đang chọn giữa Google và Microsoft, kết quả cho thấy bạn nên sử dụng Google do phạm vi tiếp cận cao và chi phí thấp, tuy nhiên, Microsoft cũng có thể hữu ích, đặc biệt vì nó cung cấp phần nhắm mục tiêu và nhân khẩu học cấp cao có thể phù hợp với các loại hình kinh doanh cụ thể .
Quảng cáo của bạn nói gì?
Một yếu tố khác mà có lẽ nhiều doanh nghiệp không cân nhắc khi quyết định sử dụng một nền tảng là cảm xúc của thông điệp mà họ đưa ra.
Khi phân tích dữ liệu, đây là một lĩnh vực khác mà nhóm nghiên cứu nhận thấy sự khác biệt tùy thuộc vào kênh mà quảng cáo xuất hiện.
Microsoft đã chứng tỏ là nền tảng phổ biến nhất khi có tình cảm tích cực với CTR là 4,2%, so với 3,6% cho trung lập và 3,3% cho sự tiêu cực.
Thật thú vị, điều ngược lại đúng với quảng cáo của Google, nơi tâm lý tiêu cực được người dùng bình chọn nhiều nhất, đạt tỷ lệ CTR là 6,5% so với 5,7% đối với trung lập và tích cực.
Một lần nữa, nó nhấn mạnh tầm quan trọng của việc dành thời gian đó để điều chỉnh quảng cáo của bạn cho mục đích thử nghiệm và tìm hiểu điều gì phù hợp nhất với khách hàng mục tiêu để bạn có thể tận dụng chi tiêu của mình.
Mỗi doanh nghiệp là duy nhất
Một khuôn mẫu phù hợp với tất cả các cách tiếp cận dường như bất khả thi. Tất cả các doanh nghiệp đều khác nhau và do đó chi tiêu và sử dụng quảng cáo của họ tất nhiên sẽ khác nhau.
Một số người, như tất cả chúng ta, muốn xem xét các số liệu thống kê và những gì đã được chứng minh là đã hoạt động trong lịch sử đối với các doanh nghiệp và mặc dù có thể tính đến điều đó, nó không phải là việc duy trì hoạt động cho mọi doanh nghiệp. Do đó, điều quan trọng cần nhớ là dành thời gian để xem xét nơi bạn đang chi tiêu và những người bạn đang cố gắng tiếp cận.
Thêm vào đó, cần nhớ rằng mặc dù Google, Facebook và Microsoft Ads là những nền tảng quảng cáo trực tuyến phổ biến nhất, nhưng vẫn có những nơi thay thế (và ít tốn kém hơn) để liệt kê quảng cáo của bạn bao gồm Reddit, Amazon và các trang web dành riêng cho ngành như Capterra. Mặc dù có ít người dùng hơn, những cách này vẫn hiệu quả vì bạn thường dễ dàng tiếp cận đối tượng mục tiêu chính xác hơn và có thể hoạt động như một phần bổ sung cho nền tảng chính của bạn.
Nhìn về phía trước
Chúng tôi hy vọng rằng thông qua nghiên cứu này, chúng tôi đã khuyến khích các doanh nghiệp vừa và nhỏ suy nghĩ kỹ về đối tượng mục tiêu và các mục tiêu cụ thể của họ trước khi phân bổ chi tiêu quảng cáo. Những gì chúng tôi đã giới thiệu ở đây là các nền tảng quảng cáo được khám phá trong nghiên cứu này hoạt động hiệu quả tùy thuộc vào mục tiêu cuối cùng và chúng tôi hy vọng những thông tin chi tiết này sẽ cho phép các SMB đạt được kết quả cao hơn.
Những kiến thức này giúp xác định cách thức có thể tận dụng tốt nhất mối quan hệ đối tác đa kênh cho khách hàng SMB. Vì Facebook dường như là kênh được 70% SMB sử dụng nhiều nhất và phân tích dữ liệu cho thấy kênh này là tối ưu về mặt chi phí và lợi nhuận, nên dữ liệu sẽ được sử dụng để mở rộng các tính năng và cơ hội của Facebook. Rất nhiều kiến thức mà chúng tôi khai thác được từ nghiên cứu này cũng sẽ đi thẳng vào công nghệ cốt lõi của sản phẩm Adzooma.
Rob Wass là Đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của Adzooma.
Akanshaa Khare hiện đang theo học MBA tại Đại học Cambridge và có năm năm kinh nghiệm Quản lý sản phẩm và ba năm kinh nghiệm Tư vấn, giúp đỡ các công ty tư vấn như BCG và ZS Associates.
